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    【碧桂园出彩营销人】如何将地产小白培养成开单达人
    2020-09-22焦作房信网

     

    以诚待人、心之所处、金石为开
                         ——阿娇
     
      碧桂园豫北区域有这样一位阿娇老师,以“师傅”的身份开始带教新员工,至今共带教9位新人。“徒弟们”在见习期内均有开单,其中1位同天成交两套,另1位在上岗30天内成交1套274平方大平层。截止目前,9人累积40余套业绩,均已成为碧桂园案场的销售精英。结合自身的销售技巧和带徒经验,阿娇梳理总结出几点帮助新员工快速具备岗位胜任力的方法,和大家一起分享。
     
    01
    地产营销人“入门砖”

      对于每位学员,要求他们一定要做好市场调查。了解本地畅销楼盘品质,包括楼盘定位、价格、地段、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素,在调查过程中,做好笔记,向优秀的同行学习,做好归纳总结,与此同时关注有关地产的长期、中期和近期价格走势,周边地产价格走势,国家政策带来的影响,根据客户的实际需求,提供最专业的指导与服务,这些是作为地产人需掌握的基本知识。

      小颖说:师傅要求我们无论何时都要站在客户立场为客户考虑将心比心的交谈并为客户细心解答付款方式和手续等问题,特别是一些市场情况、周边楼盘信息、到宏观问题,在与客户洽谈中切入房产知识使客户更加了解房产和产品,这样可以拉进与客户之间的距离,加大成交率。在我日常成交的客户中大多数都在使用这一方式。
     

     
    图: 项目概况,梳理价值
     
    02
    销售讲解“秘诀”
     
      在对项目情况及周边情况了解的很清楚的基础上,在销售讲解的过程中,一定要站在消费者的角度以讲故事的方式阐述楼盘概况,可以根据客户的时间、到访次数等情况,准备长、中、短三个版本的话术,同时要利用专业知识从宏观大势讲解到微观品质,提供给消费者全面的信息,最重要的是一定对销售的各个环节了如指掌,凡事做到心中有数。

      “徒弟”小梁回忆说:本人接待的第一组成交客户,是一名很注重生活细节、对生活品质要求很高的高校教授。在初次到访交谈中,客户接二连三的问,初次接触客户的我很紧张,在沟通付款方式时出现了问题,客户拒绝我继续接待讲解,在我不知所措的时候,阿娇师傅走过来帮我一遍一遍向客户耐心讲解,带着客户看实体楼,师傅全心全意的帮我谈判成交。

      成交之后帮我分析出现问题的原因:要仔细观察客户的细节,由于客户是大学教授、第一次到访,应该在讲解完项目结束之后,对于客户提出的问题,自己全部沟通了解清楚后,准确的回复给客户,在讲解的过程,一定要注意输出专业知识的把握,取得客户的信任等等。让我总结分析,避免下次再犯同样的错误。我现在在接待客户的过程中可以做到游刃有余,很大程度上要感觉师傅,她不仅是我工作上的心灵导师,更是日常生活上的良师益友。
     

     

    图:销讲考核,悉心指导
     
    03
    持续开单“技巧”
     
      每位学员,必须掌握全部的销售业务流程,熟悉每一个细节:从给客户匹配房源、预约带看、沟通成交及成交后的服务,这些是每一个房地产营销人的基本要求。在与客户的交流中,学会分析和思考客户的喜好、需求等因素,了解这些因素后,与客户之间之间建立良好的沟通关系,做好双边,对于成交很关键。

      如果以上几点都做到了,开单仍不理想,就要学着让学员主动对标业绩突出的同事,学习了解他们的客户为什么那么多,他们成交的原因在于什么,教会他们观察学习优秀,直至成为优秀的一员。

      小齐想到自己成交的第一单很有感触:我之前未接触过房地产行业,完全从零开始。很有幸入职后由阿娇师傅带教,她不断给我们做销讲演示、沙盘、区位,我对新事物的接受能力比较慢,师傅很有耐心的给我讲解如何精准把握客户喜好、需求,不断鼓励我,她总是说:磨刀不误砍柴工。在我上岗的第30天接到了第一个成交的客户,在接待客户的过程中,完全按照师傅要求的流程:了解客户的职业背景、家庭情况、目前需求,到最后的品牌文化、区位、沙盘讲解,到成交一共用了7个小时,在成交后,师傅叮嘱要做好后期的维护,这样客户才会一直介绍新的客户。很感激师傅的带教,让我从一个小白成长为地产销售精英。
     
    04
    携手同行,共同进步
     
      问道阿娇带教出这边多优秀的同事的秘诀是什么?她笑着说道:看着这些朝气磅礴、认真努力的“徒弟”,就像是看到了最初的自己。特别是看她们飞速成长为碧桂园大家庭的一份子、在接待客户的过程中,表现出的那份自信和洒脱、谈判过程中的专业讲解、坚持不懈的精神。我由衷的为他们感到高兴,碧桂园精神“一代代”的传承。

      在接下来的日子里,相信阿娇会和大家一起向新的目标继续鼎力前行,百尺竿头更进一步。他们定将不负使命,为碧桂园这个大家庭奉献出属于自己的一份价值,在这个舞台中展翅飞翔。
     

     

    图:携手共进
     
    “我们会慢慢成长,慢慢变得优秀,

    所要做的就是不要放弃! ”
     
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